Um überzeugend kommunizieren zu können, ist es wichtig, eine Verbindung mit Ihrer Zielperson herzustellen. Sie möchten, dass dieser Mensch das Gefühl hat:
- dass Sie ihn / sie verstehen und
- dass er / sie dir vertrauen kann.
Die Erzeugung vom Rapport ist für (z.B.) Vertriebsmitarbeiter, Ärzte, sowie beim Flirten sehr wichtig.
Es gibt viele Techniken womit man Rapport herstellen kann. Hier werde ich eine solche Technik vorstellen:
„PACING“
Das Pacing (auf Schritt gehen) konzentriert sich auf gesprochene Wörter. Wenn Sie Ihre Zielperson „pacen“, verwenden Sie genau dieselben Wörter, die er / sie verwendet, und zwar in genau derselben Reihenfolge (wenn möglich), wenn er / sie etwas Wichtiges beschreibt oder ausdrückt.
Voraussetzung für die Anwendung dieser Technik ist daher aktives Zuhören!
Hier ist ein Beispiel:
Ein Autohändler begrüßt einen Kunden. Nach ein bisschen „Small-Talk“, er fragt den Kunden:
„Welche Qualitäten in einem Auto sind für Sie am wichtigsten?“
Nun muss der Händler genau zuhören! Der Kunde sagt:
„Nun, ich meine, das Auto sollte natürlich zuverlässig sein. Ich bin für mein Geschäft auf mein Auto angewiesen, also muss ich mich darauf verlassen können. Sicherheit ist für mich auch sehr wichtig, ich möchte mich sicher fühlen und meine Familie soll sicher sein. Natürlich möchte ich als Geschäftsmann auch, dass das Auto mich als erfolgreichen Mann darstellt, daher ist das Styling wichtig. Nun, ich möchte nicht zu viel Geld für ein Luxusauto ausgeben, aber das Auto sollte zeigen, dass ich ein erfolgreicher Geschäftsmann bin.“
Was sind Worte, die für den Kunden wichtige Qualitäten ausdrücken (und in welcher Reihenfolge)? Die wichtigsten sind:
- Zuverlässig / auf etwas verlassen
- Geschäft (Geschäftsmann)
- sicher
- Erfolg / erfolgreich
Es gibt einige andere Wörter, die Sie verwenden können, aber diese scheinen für den Kunden am wichtigsten zu sein.
Dies sind seine „Trance-Wörter“ – er verwendet sie, ohne wirklich darüber nachzudenken, weil sie seinem Unterbewusstsein entspringen. Sie haben in diesem Zusammenhang eine tiefe Bedeutung für ihn.
Der Händler nickt also mit dem Kopf und sagt:
„Also, so dass ich Sie richtig verstehe, weil ich Ihre Zeit mit unpassenden Autos nicht verschwenden möchte…
„Sie wollen ein zuverlässiges Auto, weil Sie ein Geschäftsmann sind und sich auf das Auto verlassen müssen. Das macht Sinn. Sie kümmern sich auch um die Sicherheit. Sie möchten sich sicher fühlen und wollen auch, dass Ihre Familie sicher ist. Das ist natürlich wichtig. Gleichzeitig sollte das Auto Sie gut darstellen, ohne zu viel für das Styling aufwenden zu müssen. Als Geschäftsmann ist es wichtig, dass Kunden und Partner Sie als erfolgreichen Geschäftsmann sehen. Also, das Auto sollte auch für Ihren Erfolg stehen.
„Ist das richtig?“
Nun könnte man denken, dass es für den Kunden offensichtlich wäre, dass der Händler ihn „nachplappert“.
Das ist aber nicht der Fall. Der Kunde wird das „Pacing“ nicht bemerken!
In der Tat wird der Kunde auf unbewusster Ebene das Gefühl haben:
„Er hört mir wirklich zu!“
und
„Er versteht mich wirklich!“
Daher ist der Kunde bereit, dem Händler und seinen Empfehlungen zu vertrauen.
Der Händler hat jetzt alle Chancen, den Verkauf zu tätigen – solange er dem Kunden die passenden Modelle zeigt und den Fokus nicht verliert.
